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写给虎年的亚马逊新人,为什么你的赚钱之路那么难!

写给虎年的亚马逊新人,为什么你的赚钱之路那么难!图片来源:图虫创意

各位卖家朋友们大家新年好,虎年的第一篇文章我想从新手赚钱的角度开始聊,因为近半年开始在雨果和知乎写文章后,承蒙部分电商朋友的信任会经常收到一些新手卖家的咨询,这个也让我想起了3年前,自己刚开始做电商的一些经历,从前期的亏损不得章法到慢慢有了自己关于选品运营等各个环节的方法论,过程中有煎熬 彷徨和自我否定,也有一步步突破的喜悦,所以想借助这些文字讲一些新卖家的常见的痛点,聊一聊为什么很多新手卖家刚开始的赚钱之路会比较难。

写给虎年的亚马逊新人,为什么你的赚钱之路那么难!图片来源:xmind自制

1.很多新手卖家从未真正理解过电商生意马太效应的含义,听过却不懂它的威力,导致低估了竞争的难度。

很多朋友应该都听说过2/8分配或者叫马太效应,这个是我讲的很多新手卖家赚钱难的第一个原因,把它放在首位就是因为它是主因。很多做电商的朋友都听说过马太效应,也知道它表示80%的资源分配给了20%的人,但却没有真正发自内心的理解过它的含义,并把它运用到自己的选品与运营中,导致很多选品策略从“根上”就错了。

我在前面有一篇文章“亚马逊上标品的选品思路与方法”.有认真讨论过马太效应的问题,还用亚马逊上的best seller 榜销量做了佐证,同时给出了标品的选品策略与运营策略,本质的原因就是让大家避开马太效应强的类目,有兴趣的同学可以找出来再看看。

同时我也随便再讲几个大家运营中经常遇到的问题,背后的本质原因就是电商的马太效应导致的.

A: 认真做了选品,也发了一些FBA,但就是不出单。选品时也做了对比,跟竞品比质量功能都不差,为什么没有订单?

B:投了广告倒是出单了,但是晚上一算,扣掉广告费,一分钱没赚,还把产品成本都亏进去了。

这些现象背后的本质的原因就是网络的流量分配是2/8原则在起作用,如果你思考问题能再进一步,会发现不同的产品和流量特点还会导致1/9分配这种更加极端的情况出现。

比如:有些标品产品,销量与流量的分配就是1/9效应,这种产品你可能要做到BSR前20才能赚钱,试想一个新卖家进入这种类目如何赚钱?凭想的美吗?

然后手机端的搜索流量实际比PC端的搜索流量,更加往头部集中。所以移动互联网上,产品排名决定产品销量的现象更加极端,导致类目销量也在由2/8分配慢慢演化成1/9分配。

所以在一个2/8分配的市场里,电商平台的属性就决定了每个类目只有小部分卖家赚大钱,大部分卖家赚小钱或不赚钱。

最后:马太效应的形成过程可以解释很多我们生活中看到的现象,实际上马太效应的形成过程也就是打爆款的过程。我会接下来写一篇文章从网络科学 传播学与心理学的角度专门讲一下马太效应是如何慢慢演化出来的,会以一首歌是怎么流行起来的?传染病是如何传播的?电影宣发的过程?等角度来聊这个话题,欢迎大家继续关注我后续的文字。

2. 没有靠谱的选品方法,仓促上马,导致的选品时分析问题漏洞百出。

为什么做选品时,考虑问题一定要周全?原因是整个电商环节,选品出错的成本是最高的,尤其是发FBA的产品!比如图片拍的不满意,可以重拍一套;广告投放出错,可以马上调整,这些试错的时间成本和资金成本都不高。但发到FBA的产品如果没有竞争优势,就是真的不行,到最后只能弃置或亏本处理。我经常看到很多人做选品,市场调研 行业分析 竞品分析这些做的漏洞百出,没有想清楚自己的竞争优势在哪里就做最后的商业决策了,上架的产品可想而知是赚不到钱的。

我在之前的文章里写过做“选品”我们实际只需要掌握2方面的知识就行了

第一类知识:辅助我们做商业决策的思考模型和信息收集,比如:STP的市场细分思考模型,做行业与竞品分析时需要考虑的维度。

第二知识:产品知识,比如:供应链成本,产品设计,如何做差异化。

基本这2类知识储备到位了,选品成功的概率就会特别高。

我之前建议卖家朋友们可以看一下“深泽直人”或“互联网产品经理“的书其实就是在引导大家学一些商业分析与产品设计的知识,因为设计思维其实就是选品思维。接下来我也一会单独写一篇文章讲了一下“如何借助深泽直人等设计师的设计思维来做选品”,然后产品经理们在做产品分析时的思考维度,都是我们做选品决策时需要借鉴的思考维度。

3.不考虑定位,忽略了品牌,时机, 对选品成功率的影响。

我接触过很多新手卖家他们的通病是会犯“想当然”的错。

比如:看到一个产品卖的挺好,看一下售价核算一下成本,发现有利润就开始准备要发货了,这里有3个问题:

A:售价有利润不等于能赚钱。

亚马逊上售价包含各种成本,有些能算出来,但有些是变动的。最大的变动是流量成本,错选了类目,竞争导致的居高不下的引流成本,肯定卖一单亏一单。

B:没有把机会成本考虑进去。任何事情都会红利期,错过了就算你是马云也没用。有很多类目和产品,过了流量红利期,对新卖家就关上门了,这种产品你去硬碰就是头破血流,要有会选择的智慧。

C:很多新手卖家对“品牌自带流量和溢价”这件事情没有概念,做竞品分析时看到best seller卖XX美金觉得自己这么定价也没问题,然后按这个定价倒推产品采购成本,最后发现自己卖不动。一定要记住当你的产品没有品牌认知的时候,是赚不到品牌溢价的利润。注意,亚马逊上品牌的理解不是我们常说的大众媒体的品牌,亚马逊上的品牌理解是有助于消者信任的listing都有品牌效应,比如每个类目中几万个reviews数量的listing。

同时有一种现象背后的原因也是品牌认知导致的,比如,一个有品牌认知的卖家,他们推一个新品,产品也没有亮点,但就是新品期销量还不错,当你也做了一个一样的产品,销量就很惨淡,原因是同样的产品,哪怕有品牌认知的卖家贵几美金,消费者也会优先选择他们的产品,说到底运营的本质还是运营消费者心智。这里我再挖个坑,后面会出一篇文章仔细聊一下,“我们讲运营到底什么是运营,以及每个阶段的重心?”。

最后很多新卖家也没有“定位”的概念。定位其实是找准自己在亚马逊这个大市场里的“生态位”,自己的资源适合做哪个行业?哪类产品?哪个细分类别与细分人群 定价区间,最后是自己的竞争优势和胜算是多少?只有把这些问题都想透,选品才算做完了。

4.不理解广告的本质,流量运营没有明确的目的和分步执行的方案。

电商本质上是一门流量生意,如果一个人有资源和能力弄到便宜的流量,那理论上他可以做好任何电商生意。但现状是大部分人是没有搞定便宜流量的能力的,所以才要花钱投广告。那么我们做电商投放广告的目的就来了,并且这个目的有且只有一个:“通过广告撬动更多的平台免费流量”,因此广告的作用是放大器或者是杠杆。

如果你的产品过了新品期,reviews数量和评分对产品转化率影响在慢慢减弱的时候,每天的广告预算还是降不下来,说明就是选品或定价出问题了。我有接触到一些朋友第天2000多美金的销售额,但一天的广告投放有500多美金,并且广告降低订单马上往下降,每天晚上一算,扣除广告没有任何利润,这种明显就是选品出问题了。产品没有消费者购买的why点,也就是产品没有杠杆的支点,撬不动平台的免费流量,此时再怎么优化广告都是治标不治本。

5.受网上错误内容的误导,在错误的观点上花费了太多试错成本和时间成本。

我之前没有意识到这个问题,但最近这一年我越来越我得这个问题很重要!现在我们获取信息太容易了,但内容质量参差不齐,到底哪些观点与方法是对的,哪些观点是胡扯,新手是没有判断标准的,这中间还掺杂着一些水平不高但套路高的知识骗子,所以想分清楚就更难了。回顾我的经历,我发现很多错误,实际是被网上不靠谱的观点误导,导致在错误方向了耽误了太多时间。我举几个例子:现在网上best seller选品法,社交媒体选品法等各这种不靠谱的选品方法依旧大行其道。我在前面的文章“为什么你看了那么做选品,却依旧做不好亚马逊”里讨论过这种现象,后面会再写一篇短的文章分析下为什么这些选品方法没有用。

所以我现在一年只读几本书,只读经典,但这几本书我会反复读,认真思考是里面的观点是不是符合事情运转的规律,远离垃圾畅销书是我现在学习的标准,同时不断的学习新知识,尽可能让自己没有思考问题的盲点。我也建议新手卖家们在网上学东西的时候,说几天教你打爆款,XX爆款打造法,这种说轻松教你赚钱的知识都要远离。

那这种情况对新手卖家来说有解吗?我比较悲观,我觉得无解,之所以是新手卖家就是因为不懂。小马过河的道理大家都懂,但是却很少有人承认这个世界上没有“感同身受”这回事,没有经历过的事情就容易犯错,别人提前跟你讲了,还是会犯,所以看书不是财富,经历才是。

6.花钱的方式错了。

新手做电商基本上都是九败一胜,命中率百分百的幸运儿肯定也有,但我还是建议新手卖家们前期做亚马逊的时候不要太乐观,要做好风险预估。

我生活中会遇到一些朋友,他们最后能把事情做成,除了本身就有钱之外,怎么花钱的智慧也很值得借鉴,他们可以一次次失败,但前期都不会all in,这样可以确保不下牌桌,通过不断的复盘,把总结出来的经验用在下一次的选品上,最后再把资金投入到可以赚钱的产品上。

然后前期做亚马逊的时候,能省的钱都尽可能省下来。比如房租 招人这些都尽可能不花最好,把钱投到选品试错上。

最后本篇文章里讲到的如何做行业分析,竞品分析,如何做产品差异化,有兴趣的朋友可以回看之前的系列文章“亚马逊选品10步走“里面有具体我们做选品分析时需要考虑的维度。

卡卡孔庆黎

讲我懂得,讲大家能懂得

(来源:卡卡聊跨境)

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